- des produits ou services à vendre
- des clients et des prospects
- une force de vente
Une question importante est à régler: comment optimiser les secteurs de vos commerciaux ?
D'abord, il existe plusieurs solutions pour découper des secteurs de vente. La répartition peut se faire:
- par secteur géographique
- par produit ou gamme de produits
- par segment de clients et prospects
Ensuite, lors de la répartition, vous devrez veiller à respecter au maximum une égalité:
- des potentiels de ventes
- de la charge de travail des commerciaux
Enfin, certains paramètres importants seront également à prendre en compte:
- les secteurs des concurrents (comment sont-ils organisés ?)
- les objectifs des commerciaux (CA, marge, nombre de visites, nombre de contrats)
- le profil des commerciaux (expérimentés ou juniors)
Il n'existe pas de recettes miracle, tant les combinaisons possibles sont importantes.
L'essentiel est de prendre en compte l'ensemble des éléments ci-dessus et de garder à l'esprit que le meilleur découpage d'un secteur, est celui qui permet:
- d'éviter trop de temps mort en transport
- d'être rapidement sur son secteur
- d'avoir un bon panachage entre clients et prospects
- d'effectuer le maximum de visites de qualité
- ... et tout ceci au meilleur coût pour l'entreprise !
Au fait, que pensez-vous de vos secteurs de vente actuels ?
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